所有的企業(yè)都在做某種形式的預(yù)測(cè)，但各家公司的預(yù)測(cè)流程，職責(zé)劃分，預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的應(yīng)用差異極大。做的好的企業(yè)如博革咨詢服務(wù)過(guò)的一家企業(yè)，每個(gè)月從系統(tǒng)下載滾動(dòng)24個(gè)月的月滾動(dòng)預(yù)測(cè)，然后每周從系統(tǒng)下載滾動(dòng)26周的主計(jì)劃，產(chǎn)能安排，設(shè)備投資，原材料采購(gòu)都直接使用預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。做的差的企業(yè)，銷售，客服，計(jì)劃，生產(chǎn)，物流，采購(gòu)各自進(jìn)行自己的預(yù)測(cè)并用于自己部門(mén)的業(yè)務(wù)流程。

　　有這么一個(gè)博革咨詢輔導(dǎo)過(guò)的客戶，調(diào)研時(shí)企業(yè)總經(jīng)理介紹說(shuō)他去年最得意的管理改善就是將預(yù)測(cè)抓了起來(lái)，具體的做法就是要求分布在全國(guó)的二十幾個(gè)銷售經(jīng)理每個(gè)月初與主要的經(jīng)銷商對(duì)單后，按照具體的SKU型號(hào)提交2個(gè)月的滾動(dòng)預(yù)測(cè)。然后客服經(jīng)理匯總后，結(jié)合公司的一些銷售政策生成正式預(yù)測(cè)；主計(jì)劃員根據(jù)這個(gè)預(yù)測(cè)安排生產(chǎn)；采購(gòu)根據(jù)這個(gè)預(yù)測(cè)來(lái)購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)周期的電子物料；注塑車間根據(jù)月預(yù)測(cè)進(jìn)行零件的生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)批量管理。聽(tīng)起來(lái)很美好，但實(shí)地調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)各個(gè)部門(mén)都沒(méi)按這個(gè)流程進(jìn)行，基本上還是各自獨(dú)立做預(yù)測(cè)來(lái)指導(dǎo)業(yè)務(wù)。 　　調(diào)研是從客戶經(jīng)理開(kāi)始的，博革咨詢要求她提供過(guò)往三個(gè)月的銷售經(jīng)理的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)以及她做的最終預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，驚訝的發(fā)現(xiàn)，客服經(jīng)理根本不使用銷售提供的數(shù)據(jù)，而是根據(jù)過(guò)往幾個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)來(lái)做預(yù)測(cè)！她的理由是各銷售經(jīng)理通常只認(rèn)真填寫(xiě)主要的幾款產(chǎn)品的預(yù)測(cè)，而企業(yè)共上百款產(chǎn)品，銷售經(jīng)理根本不會(huì)所有的都填寫(xiě)。還不如自己用銷售數(shù)據(jù)做預(yù)測(cè)來(lái)得準(zhǔn)確。同時(shí)，博革咨詢發(fā)現(xiàn)其欠缺對(duì)預(yù)測(cè)精度的監(jiān)控。

　　接下來(lái)，博革咨詢繼續(xù)調(diào)研主計(jì)劃員，發(fā)現(xiàn)主計(jì)劃員基本不使用客戶經(jīng)理提供的數(shù)據(jù)。主計(jì)劃員說(shuō)，首先客戶經(jīng)理的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，其次她提供的是按月的銷售預(yù)測(cè)，而我們拍計(jì)劃要按照周來(lái)計(jì)劃，客戶月初和月末取貨是不均勻的，所以我們通常是根據(jù)過(guò)往8周的實(shí)際取貨數(shù)據(jù)來(lái)做主計(jì)劃，銷售預(yù)測(cè)只是用來(lái)參考。

　　在采購(gòu)部，發(fā)現(xiàn)采購(gòu)經(jīng)理同樣不使用銷售預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，采購(gòu)員根據(jù)過(guò)往3個(gè)月的平均消耗來(lái)購(gòu)買(mǎi)物料。采購(gòu)員解釋說(shuō)2個(gè)月的預(yù)測(cè)期短于進(jìn)口的芯片的采購(gòu)周期，因此需要自己來(lái)預(yù)測(cè)。

　　在注塑車間，發(fā)現(xiàn)車間計(jì)劃員也同樣未使用預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)來(lái)安排合理批量，而是根據(jù)零件大小，過(guò)往的月用量來(lái)設(shè)定批次。

　　總之，這家企業(yè)雖然花了大的力氣進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，但實(shí)際上各部門(mén)都根據(jù)自己的理解獨(dú)立做預(yù)測(cè)并應(yīng)用于自己的業(yè)務(wù)。

　　那么，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？博革咨詢認(rèn)為主要有以下幾個(gè)原因

　　預(yù)測(cè)的目的未清晰：做出來(lái)的預(yù)測(cè)到底是解決什么問(wèn)題未想清楚，導(dǎo)致計(jì)劃需要周預(yù)測(cè)，銷售提供的月預(yù)測(cè)。采購(gòu)需要4個(gè)月預(yù)測(cè)，而只提供了2個(gè)月的預(yù)測(cè)

　　預(yù)測(cè)的流程是錯(cuò)誤的，后面博革咨詢?cè)僭敿?xì)闡述這種流程的錯(cuò)誤點(diǎn)

　　預(yù)測(cè)的精度未得到持續(xù)的監(jiān)控：缺少預(yù)測(cè)精度的監(jiān)控，也就缺少了反饋環(huán)節(jié)，無(wú)法持續(xù)改善

　　預(yù)測(cè)的職責(zé)定義不清晰：如果采購(gòu)按照預(yù)測(cè)進(jìn)行了備貨，銷售波動(dòng)后，缺貨算是哪個(gè)部門(mén)的責(zé)任？

　　各部門(mén)獨(dú)立的做預(yù)測(cè)來(lái)進(jìn)行自己部門(mén)的業(yè)務(wù)，這種事情在國(guó)內(nèi)企業(yè)是非常常見(jiàn)的一種事情，表面看是預(yù)測(cè)精度不高導(dǎo)致的各部門(mén)不信任預(yù)測(cè)，實(shí)際上是績(jī)效考核問(wèn)題，誰(shuí)來(lái)承擔(dān)測(cè)不準(zhǔn)帶來(lái)的責(zé)任。 博革咨詢會(huì)在后面的文章中給大家介紹一些跨國(guó)企業(yè)的實(shí)踐。