在之前的文章中我們了解到庫(kù)存管理中企業(yè)的訂單交付率，事實(shí)上，按照訂單生產(chǎn)的企業(yè)統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)時(shí)交付率指標(biāo)比較容易，一般客戶的訂單上都寫明了產(chǎn)品和交貨期，多數(shù)企業(yè)會(huì)進(jìn)行評(píng)單，并增加一列內(nèi)容記錄評(píng)審的交期，數(shù)據(jù)的定義和統(tǒng)計(jì)可以實(shí)現(xiàn)。

　　問題的焦點(diǎn)在于：

　　1）公司是按照客戶要求訂單日期考核還是按照承諾的交付日期考核；

　　2）如果按照承諾的交付周期考核，通常銷售人員和計(jì)劃人員對(duì)承諾交期的確定經(jīng)常有不同意見。

　　博革咨詢將企業(yè)分為2類：品牌商；部件供應(yīng)商。這兩類差異很大。

　　以家電企業(yè)為例，其客戶通常是傳統(tǒng)渠道商；電商等，一般來說，代理商第N個(gè)月的第1,2周會(huì)下N+1月的訂單，然后銷售部門綜合考慮后，再增加一些儲(chǔ)備訂單。品牌商的計(jì)劃部門根據(jù)自身產(chǎn)能，專用設(shè)備/模具制約；關(guān)鍵長(zhǎng)周期部件的供應(yīng)情況，將訂單交期分解到周，做出訂單交期承諾。如果交付不了，就將交期推后。 　　銷售和生產(chǎn)部門爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)在于對(duì)代理商的周插單的交期承諾。對(duì)于銷售部門，代理商缺貨意味著銷售業(yè)績(jī)的損失，恨不得生產(chǎn)部門能不落地的趕工。但生產(chǎn)部門則對(duì)插單深惡痛絕。通常，銷售和生管會(huì)約定一個(gè)插單的上限比例，例如約定每月插單不能超過月訂單的20%。 每一筆插單，生管部門必須重新計(jì)算零件需求，然后找供應(yīng)商核對(duì)新增的零部件是否能供應(yīng)。經(jīng)常遇到的情況是，A類產(chǎn)品的成品，品牌商準(zhǔn)備了儲(chǔ)備庫(kù)存，而代理商不會(huì)周插單。代理商下達(dá)的周插單，往往包含一些特殊零件，生管部門缺少這類零件儲(chǔ)備，無法供貨。這時(shí)，銷售部門會(huì)叫，如果生管能準(zhǔn)時(shí)供貨，我們銷售能提幾個(gè)百分點(diǎn)。有些公司，銷售部門會(huì)單獨(dú)將周插單的響應(yīng)比例做統(tǒng)計(jì)并匯報(bào)給高層。以博革咨詢輔導(dǎo)過的一個(gè)著名的家電企業(yè)，其7公斤的滾動(dòng)洗衣機(jī)使用的一個(gè)特殊零件來自意大利，一般這種洗衣機(jī)月銷量不過3000臺(tái)，突然間，接近年底時(shí)，市場(chǎng)搞了個(gè)活動(dòng)，半個(gè)月內(nèi)就消耗掉所有的安全庫(kù)存，而意大利的供應(yīng)商根本不肯大幅度增加供貨量。

　　一般來說，品牌商對(duì)生產(chǎn)部門考核生產(chǎn)計(jì)劃完成率；而客戶訂單交付率或承諾交付率很少考核。

　　對(duì)于家電行業(yè)的部件供應(yīng)商，又可以分為芯片類供應(yīng)商和五金/注塑件供應(yīng)商。

　　博革咨詢服務(wù)過的一家美資半導(dǎo)體企業(yè)，面對(duì)的客戶包括索尼，西門子，格力等家電/電子企業(yè)，同時(shí)追蹤客戶訂單交付率COTD,承諾訂單交付率POTD和生產(chǎn)計(jì)劃完成率FOTD, COTD通常只有60%-70%；POTD在80%-90%之間。FOTD在95%以上。對(duì)供應(yīng)鏈計(jì)劃部門主要的考核指標(biāo)是POTD,對(duì)工廠的考核指標(biāo)是FOTD。COTD并不進(jìn)行考核。每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)生產(chǎn)期量，例如封裝為4天，測(cè)試為6天。 然后為每個(gè)工廠設(shè)定了周產(chǎn)能。接到客戶訂單后，將訂單分配到工廠，超過產(chǎn)能的訂單推遲交付期，并反饋給客戶。 這里面有一個(gè)前提，半導(dǎo)體行業(yè)由于具備專有技術(shù)，設(shè)備投資又大，企業(yè)承諾的交期如果不能滿足客戶需求，客戶只能等，客戶通常會(huì)自己備一部分芯片安全庫(kù)存。但國(guó)內(nèi)的部件供應(yīng)商就沒有這種待遇了。

　　對(duì)于家電行業(yè)的五金/注塑件供應(yīng)商，其生產(chǎn)周期較短，品牌商的月訂單一般是完全可以滿足的。應(yīng)對(duì)的難點(diǎn)也是周插單的承諾。有些品牌商會(huì)N周做N+2周的日交付計(jì)劃，N+1周計(jì)劃基于上周的計(jì)劃鎖定不動(dòng)，在這種情況下，只要供應(yīng)商的生產(chǎn)控制較好，基本可以響應(yīng)周插單。但有些品牌商計(jì)劃部門會(huì)在N周做N+1周的日計(jì)劃，而且這個(gè)日計(jì)劃還經(jīng)常調(diào)整，在這種情況下，供應(yīng)商的銷售員也一定會(huì)承諾交期，總不能放棄訂單！此時(shí)，公司是無法對(duì)訂單準(zhǔn)時(shí)交付率進(jìn)行考核。本來承諾就是不靠譜的承諾。供應(yīng)商主要針對(duì)自身的主計(jì)劃的完成率對(duì)車間進(jìn)行內(nèi)部考核。以一個(gè)杭州的小家電企業(yè)，其很多供應(yīng)商的準(zhǔn)時(shí)交付率只有40%，最后，還是品牌商改善了自己的主計(jì)劃流程，控制計(jì)劃變動(dòng)率，才逐步提升了供應(yīng)商的準(zhǔn)時(shí)交付。

　　博革咨詢見過的部件供應(yīng)商基本都直接按照客戶的訂單要求交付率對(duì)生管進(jìn)行考核，不管客戶訂單是否合理。這最終的結(jié)果是隨便哪個(gè)供應(yīng)商，家里的成品庫(kù)存都足夠一個(gè)月的消耗。